Quer vender mais? Tente assim.
Todo empresário, em algum momento, solta o mesmo lamento: “preciso vender mais”. Essa frase é tão comum que chega a parecer banal. Afinal, você também não gostaria de aumentar seu faturamento?
O problema não está no objetivo. Ele é legítimo, natural e até vital.
O ponto é que, diante dessa necessidade, as perguntas feitas para alcançar o objetivo acabam sendo rasas. E perguntas rasas levam a decisões igualmente superficiais: contratar mais vendedores, baixar preço, disparar promoções, aumentar o barulho da comunicação.
Essas iniciativas até podem gerar movimento de curto prazo, mas raramente constroem futuro. Pior: muitas vezes agridem as margens de lucro, confundem o mercado e impactam negativamente o posicionamento da empresa.
Se a objetivo é vender mais, a questão passa a ser: o que exatamente está impedindo as vendas hoje?
Será que o posicionamento da sua marca é inexistente ou mal formulado?
Será que a comunicação não está dando luz aos benefícios da sua solução?
Será que o processo comercial trava na execução, sem consistência e disciplina?
Será que o preço não condiz com a proposta de valor?
Será que o formato da oferta já não conversa mais com os interesses do público?
Ou será que a sua solução envelheceu e não acompanha os novos comportamentos do consumidor?
Essas perguntas podem incomodar, mas são elas que levam a respostas transformadoras.
Pensa bem: ninguém pede desconto no melhor restaurante da cidade. Ninguém encontra o novo iPhone na prateleira das “barbadas”. Marcas fortes não concorrem apenas por preço, elas conquistam pela percepção de valor.
No fundo, vender mais sempre será a resposta. A conta sempre precisa fechar e sou bastante pragmático em relação a isso. No entanto, para chegar até lá precisamos aprender a perguntar melhor.
Em vez de “como faço para vender mais agora?”, experimente se perguntar:
“Como faço para conquistar, ao invés de ter que convencer?”
“Como construo uma marca que permita cobrar o preço justo, sem depender de descontos?”
“Como desenho um processo de vendas que seja escalável, sem depender de um herói salvador?”
“Como preparo meu negócio para ser relevante hoje e continuar relevante no futuro?
É aqui que mora a diferença entre o gestor reativo e o líder estratégico: um olha para a falta de vendas e reage com urgência. O outro entende que o sintoma aponta para causas mais profundas, que exigem visão, consistência e reposicionamento.
Construir desejo é mais difícil que baixar preço, mas é o caminho que garante rentabilidade, perenidade e relevância.
Portanto, se você sente que precisa vender mais, não se contente com as respostas óbvias. Refine suas perguntas.
No fim, é isso que separa empresas barulhentas de marcas que fazem sentido.
Faça sentido antes de fazer barulho.
Nos vemos em breve! 🙂
Felipe Gondin
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