Branding: como ele ajuda as empresas a converter mais clientes?

Branding é uma das soluções mais eficientes para os problemas de conversão entre as etapas do funil de vendas. O posicionamento pode te ajudar a lidar com esses gargalos e, assim, ajudar o seu processo de vendas a fluir.

Nesse texto, vou trabalhar como o branding pode ser usado para que as empresas possam vender mais e melhor, sem perder oportunidades de negócios e nem abrir mão da margem de lucro.

Ok, mas, o que é branding mesmo?

Para alinhar conceitos e seguirmos juntos a partir daqui, vou definir o que é, para mim, branding.

Para mim, branding é uma promessa.

Você promete uma entrega única ao seu consumidor, você promete resultados ao seu acionista, você promete um ambiente agradável e acolhedor aos seus colaboradores e você promete uma empresa socialmente responsável para a comunidade.

Essas promessas não partem - ou não deveriam partir - do marketing.

Branding é estratégico e ajuda a construir valor, mas isso é assunto para outro post. Agora o assunto é o Comercial.

Vamos pensar num cilindro de vendas?

Não existe um funil de vendas perfeito, ou ideal, para todos.

Existe um modelo que funciona melhor para você e, mesmo esse, vai passando por ajustes ao longo do tempo para lidar melhor com as mudanças necessárias que o seu negócio vai enfrentando.

Com esses ajustes, vamos entendendo quais são os gargalos, tratando cada um deles e aumentando nossas taxas de venda.

No entanto, é sempre um desafio qualificar quem entra no seu funil de vendas e o motivo pelo qual isso aconteceu.

E é aí que o branding entra em ação. 

O branding é uma etapa anterior a qualquer ação dentro de um fluxo comercial e antes até das estratégias de marketing serem criadas.

É ele quem direciona a entrega de valor ideal para o melhor público. Idealmente, uma boa estratégia de posicionamento permite que apenas leads interessados entrem em contato com a sua empresa e não apenas pelo interesse no produto, mas por compartilhar dos mesmos valores.

Falo cilindro de vendas pois esse consumidor engajado, que foi exposto à sua marca e acredito na sua narrativa, vai converter em algum momento.

Se tivermos uma taxa de conversão total em todas as etapas do processo, o funil deixa de ser funil. Ele vira um cilindro de vendas onde existem duas opções: você vende e/ou você ganha alguém que admira a marca.

Separei as 5 etapas mais comuns do funil de vendas para entendermos o impacto do branding sobre cada uma delas:

• Atração

• Conversão

• Relacionamento

• Venda

• Retenção

Atração

Job To Be Done. Em tradução livre, "o trabalho a ser feito". Essa teoria, conhecida como JTBD, foi desenvolvida na Harvard Business School pelo meu querido e saudoso professor Clayton M. Christensen e trata sobre encontrar sobre qual é, exatamente, o trabalho que você está sendo contratado para resolver.

É uma dificuldade bastante grande fazer com que a sua empresa seja percebida como a solução às dores que o cliente tem. Isso não acontece por incompetência, mas geralmente por estarmos focados no produto ou na operação e não vemos as oportunidades que o mercado nos mostra.

Saber exatamente o que está sendo resolvido é um dos caminhos que regem o sucesso e o constante processo de inovação de qualquer negócio. É preciso levantar e sair do escritório.

Alguns pontos importantes:

• Atirar para todos os lados não gera altas taxas de conversão;

• Procure entender melhor o cliente analisando comportamentos e tendências;

• Estude bem a solução que sua empresa vende, que problemas ela pode resolver além do que você já imagina e como ela resolve essas dores.

Deste modo, tanto as equipes de marketing como as de produto terão à disposição todas as ferramentas para mostrar que, sim, você é uma opção bastante relevante para resolver o problema que a empresa necessita ter resolvido. 

Conversão

Ok. Você prometeu ser a solução ideal, o cliente percebeu isso e quer se aproximar de você para entender melhor. Este é o momento que ele quer ter certeza de que o que você está comunicando é verdade e evoluir para uma reunião técnica.

O branding tem como um dos objetivos principais que as empresas consigam se comunicar de forma clara e objetiva.

Você precisa, neste momento, mostrar que é mais do que um prestador de serviço ou alguém que tem um produto legal à venda, mas um parceiro que entendeu o problema a ser resolvido, que tem a solução ideal e justa para resolvê-la e clareza dos resultados que pode gerar com o investimento a ser feito na sua solução.

É agregar valor ao cliente desde o primeiro contato. 

As pessoas sentem-se mais à vontade com aquilo que acreditam do que com aquilo que lhes é imposto, não é mesmo? Esta é a lógica que nos leva para a etapa seguinte do funil.

Relacionamento

Como em um relacionamento pessoal, as pessoas certamente vão querer certificar-se de tudo para evitar surpresas. É prudente ter certeza do que está fazendo e o que está sendo posto em jogo.

Vamos ver um exemplo onde é possível agregar valor ao cliente?

Ao invés de dizer que o carregamento da página do site que você vende é rápido (o mais rápido de todos!), diga que a velocidade do site faz com que a produtividade aumente. Fale que o usuário terá mais tempo para outras atividades, porque ele não vai precisar esperar um tempão o site carregar. 

Simples, certo?

Fazendo isso, você deixa evidente que uma característica aparentemente comum do seu produto é, na verdade, uma solução importante para o cliente. Afinal, sua empresa se preocupou com a otimização do tempo de trabalho das pessoas e isso conta muitos pontos.

Venda

Sim, o branding vai ajudar você a, finalmente, converter tanto trabalho duro em venda. No final das contas, tudo se resume a resultado. Afinal, é o que a sua empresa precisa para crescer evoluir.

O que falar, como dizer, em que momento colocar determinada frase, que tom usar, fazer uma brincadeira ou não fazer e até escolher o emoji correto em uma mensagem específica… sim, isso é trabalho do branding.

Cuidar de todos os pontos de contato e dar munição para as equipes comerciais fazerem um discurso ainda mais assertivo na hora de vender.

Desta forma, quem estiver vendendo terá uma postura bem mais alinhada àquilo que a sua empresa é de verdade. E quem está comprando também. Todos estão ali pelo mesmo motivo.

Tudo ali, naquele momento, terá sido pensado para que haja valor gerado o tempo todo.

Retenção

Prometa e cumpra, para ganhar o direito de prometer e cumprir de novo. 

Branding se trata de uma promessa. E, ao final de tudo, é fundamental que você consiga cumpri-la, mantendo uma relação duradoura, saudável e lucrativa com aquela pessoa que confiou em você e comprou a sua solução.

Dentro deste pensamento, é essencial o trabalho de customer success para trabalhar outros pontos importantes da venda, como up-sell, cross-sell, re-sell, implementação de melhorias, promovendo cultura de inovação e muito mais.

Mais do que isso, você deve buscar que este e qualquer outro cliente seja promotor da marca - que ele fale aos outros o quanto você resolveu suas dores e que, sim, ele recomenda a compra.

Assim, com um clientes satisfeitos e com insights gerados por quem está do outro lado da linha, a tendência é o processo de vendas aprimorar-se cada vez mais em todas as etapas do funil, aumentando a conversão e expandindo a área de saída do funil.

Branding é ser fiel à essência dos seus negócios

Se você chegou aqui, espero que eu tenha contribuído com a minha abordagem sobre branding e como ele age dentro das empresas e de como ele é importante para dar a unidade necessária dentro do seu negócio.

Branding é um modelo de gestão que auxilia todos os colaboradores, gestores, fornecedores e parceiros a se relacionarem com respeito mútuo, sabendo os limites e valores envolvidos nessa relação. 

É o branding quem torna a marca um ativo importantíssimo de qualquer negócio, promovendo a construção de ativos financeiros tangíveis e resultados.